Relacionamento em vendas

Relacionamento

Não se acumula riqueza sem poupança, assim como não se acumula sabedoria sem conhecimento.  O tempo é um excelente professor, com o passar dele nos tornamos mais preparados para acertar mais e errar menos.  A riqueza não está restrita somente ao dinheiro acumulado, mas a uma série de conquistas; algumas delas dizem respeito ao aprendizado e outras ao relacionamento. . Gostaria de discorrer sobre uma delas, o relacionamento.  Vender é relacionamento. Criar um relacionamento duradouro, requer um trabalho árduo.  Vender uma vez, pode ser mais fácil do que vender sempre, para a mesma pessoa, equipe ou organização.

Um amigo, me contou uma história que viveu com a pessoa com quem trabalhava.  Ela era uma pessoa riquissima, e excentrica.  Trocava o dia pela noite, não se preocupava muito com as roupas que usava e portanto não chamava atenção, nem mesmo parecia ter o que tinha.  Em um determinado momento, apaixonou-se por uma mercedes e resolveu sair com ele para compra-la.  Ao entrar na loja foi direto ao carro em exposição, entrou sentou e ficou por alguns minutos a admira-lo.  Nenhum dos vendedores se mexeu. Ela estava vestida sem qualquer ostentação, provavelmente acharam que ela não teria condições de comprar aquele carro e que não valeria a pena “perder tempo com ela”. Ao perceber o descaso das pessoas, do lugar onde estava, em alto e bom som questionou o motivo de  não estar sendo atendida, requisitou a presença do gerente.  Ao se aproximar, meio desconsertado ele se apresentou.  Ao fita-lo de cima a baixo, disse-lhe sou fulana de tal, quero este carro pra amanhã, você deve fatura-lo para minha empresa. Pediu ao meu amigo que enviasse a loja os dados virou-se e foi embora. O gerente saiu atras, pedindo desculpas; ele não perdeu a venda, mas ela nunca mais comprou naquela loja.  No caso de venda, um pré-julgamento pode causar mais prejuizo do que ganhos.

Ao longo dos anos eu evitei julgar as pessoas pela aparência, pela hierarquia, ou pelo meu julgamento superficial ( primeira impressão ), o tratamento era o mesmo para todos. 

Quero dizer, que é preciso manter o cliente, fideliza-lo e torná-lo  um propagador de seus produtos ou serviços.  Uma maneira importante é fazer lição de casa, sempre que possível conheça seu público, seus gostos, suas caracteristicas fundamentais e se necessário suas aversões.

Quando chegava a uma área nova, procurava mapear a área, conhecer os possíveis entraves, conhecer a clientela, checar quando era possível o histórico dos que haviam me sucedido e entender os motivos de seu fracasso ou sucesso.  As pessoas podem ser uma fonte gigantesca de indicações.  Falava  com todas as pessoas que de alguma forma poderiam no curto, médio ou longo prazo me ajudar.

Buscar as informações de forma detalhada sobre o cliente e sua organização irá ajudá-lo a montar seus argumentos.  Sempre busquei usar todas as ferramentas e a aceitar a ajuda de todos que estivessem a minha disposição. Ao buscar reunir o maior numero de informações minha percepção sobre as oportunidades se ampliavam e os resultados se multiplicavam.  .  Você conhece a sua área ? Seu produto ? Seus clientes ? Saberia dizer 3 pontos fortes e fracos de cada uma dessas questões ?

Tenho um cliente que possui uma rede de  hoteis; um homem prático e agressivo nos negócios.  Na primeira vez em que negociamos, ele foi direto ao preço pechinchou disse quanto estava disposto a pagar levantou-se estendeu a mão e me disse: - Negócio fechado?! Me pegou de surpresa, fechei pelo preço que ele queria, não foi ruim, mas poderia ter feito uma negociação melhor para mim.  Daí pra frente, resolvi que na próxima vez que nos encontrassemos eu estaria melhor preparado. Li a respeito de seu estilo de negociação, seus sucessos, seus interesses e sobre o que para ele seria a representação de um negócio “bom” ( pra ele ).  Todas as outras vezes em que sentamos, eu sabia o que poderia dizer, o que não deveria dizer ou fazer, o que iria satisfazer o seu ego inflado e o que na sua visão seria um bom negócio pra ele.  Deste dia em diante, eu sempre tinha duas cartas na manga.  Fizemos negócios por longos anos, saia da mesa de negociação com o sentimento de que eu tinha ganho, e ele igualmente sentia o mesmo. 

Você planeja suas ações de vendas?

Boa reflexão!